数码市场洗牌风行 渠道拨开云雾期待晴天

　　数码产品渠道可以说在最近几年是经历了巨大沧桑变化的一个产品线，从最开始的风光无限，到后来的全线收缩。从最开始的暴利行业到后来微利行业。从分销到直销，数码渠道可谓瞬息万变。

　　数码渠道的衍生变化，可以说是从另一个层面演示着数码产品普及的一个过程。也是一个厂商和渠道“博弈”的过程。

　　海量产品 分销为主

　　MP3没有固定的渠道模式，既有分销，又有经销和直销，所谓渠无定式，只要适应当地竞争，能够达到三方共赢那就是成功的模式。虽然各个品牌采取的渠道模式各不相同，但目前在辽宁地区绝大多数品牌还都存在省级分销这个渠道环节，这是辽宁MP3渠道非常明显的一个特点。

　　三星、方正、明基等厂商都在辽宁省内选择一到两家分销。一方面产品利润在不断下降，但渠道似乎并没有相应幅度的扁平。这是为什么呢?这主要是由于MP3市场容量还在逐年扩大，它已经不是高端的奢侈品，就和往日的随身听差不多，高中低档产品都有。所以，随着需求的增长，这已经成为了一个不折不扣的海量分销业务。一个二级分销的存在，可以帮助厂商来建设渠道，作为资金和物流平台。

　　而拥有一个分销也可以让渠道在当地具有更强的抗风险能力。方正沈阳分公司数码产品经理代福帅表示：随着上半年flash市场的大幅下跌，整个辽宁MP3市场经历了一次洗牌。

　　很多杂品牌，由于经销商挺不住，市场份额迅速降低，甚至消失在沈阳市场。而在这期间，拥有一定资金实力和渠道资源的分销商，并没有在洗牌中倒下。相反，是他们帮助厂商度过了那段疯狂降价的风潮。

　　所以，在MP3成为海量产品的时候，二级分销商在辽宁市场完全有存在的必要。对于渠道来说，经销商认为MP3等数码产品发展空间还是相对较大的，不过由于目前市场上充斥着上千家各类品牌，光拼价格是不行的，必须建立自己的零售终端店面，配合厂商建立品牌形象店。

　　渠道缺少话语权 厂商很强大

　　我们只是把MP3、MP4作为一个补充业务。这恐怕是超过半数小数码渠道的肺腑之言。在数码视频播放产品成为像U盘一样普及的产品的时候，这也许能够代表多数渠道商对它的市场态度。现在小数码产品品牌之间的竞争、渠道之间的打拼如此激烈，利润如此微薄，商家只能把其作为锦上添花的事情，的确无法成为一个IT公司的主营业务。

　　在无法成为公司主营业务的情况下，很多以柜台为主的渠道明显缺乏话语权，即使是分销商，由于利润的低薄，很多条件也都受到厂商的控制。

　　分销商是否能好些呢?情况也不见得乐观，一位不愿透露姓名的业内人士表示：好品牌的资源是拿到了，但能否完成任务是个很大问题，因为很多品牌指定的任务，基本上都是不可能完成的任务。

　　在数码产品日益强调品牌的市场情况下，厂商表现的很强大，渠道却表现疲软。

　　渠道为什么表现疲软呢?沈阳浩天数码科技有限公司张池经理表示：这主要是由以下几个方面原因造成的。

　　首先就是渠道正在多元化发展，这是非常关键的一个原因。从3C卖场到大型商超，甚至在沈阳像大西这样的电子批发市场都会出现影音播放数码产品的渠道，厂商不再单纯的依靠传统IT经销商。这种情况在数码相机领域表现得尤其明显。厂商无法依靠一两个渠道完成自己的销量，只能让更多的渠道分担任务。

　　其次， 以往市场的竞争过程中，始终以消费者客观需求为导向，不断地开创消费者的需求和开创消费者的无形价值。而如今营销渠道+媒体品牌推广和产品销量并重，创造产品的功能价值，使得企业在产品销售的同时赢得良好的品牌及社会认可。企业在不同时期的竞争平台是不同的，竞争优势的来源亦有不同。短期的竞争优势来源于成本;长期的竞争优势来源于品牌和真诚服务。

　　与此同时，我们看到，数码厂商的直销趋势也越发明显，渠道扁平再次深化，这也是使得厂商拥有更多的话语权。

　　3C冲击明显，渠道寻求自救

　　风生水起的3C卖场和大型商超无疑是数码渠道的后起之秀。从手机开始，延续到数码相机、播放产品。

　　和PC相比，数码产品或许是传统电脑卖场与3C卖场、家电卖场之间竞争最激烈的产品之一。原因很简单，其一，数码产品的销售几乎不需要任何专业知识;其二，数码产品的市场价格比较透明，商家之间唯一可以一拼的就只有进货渠道和规模;其三，随着全国各地PC的普及以及家庭数字化进程的加快，数码产品也不在是高端电子产品。

　　而3C卖场在采购方面的统一调配能力又是传统经销商无法比拟的。所以传统经销商最先泯灭的优势就是价格优势，国美、苏宁的数码相机不再有很大价格劣势，甚至在促销期比传统卖场还有低，而且提供正规发票，完善的售后服务。

　　但由于在新品上市，销售专业性能方面还存在缺陷，同时受到沈阳人传统消费观念的影响，3C卖场在销量上还与传统IT卖场存在不小的差距。但不能忽视的是，3C卖场在数码销售的优势越来越明显。比如大连大商永，凭借着强大的渠道优势和在终端消费强有力的影响力，大连大商在数码产品销售有很强的优势，某些产品的进货价格甚至远远低于传统数码经销商的进货价格。显然，在价格决定成败的今天，大商 的确可以让消费者更加满意。

　　当然面对这种情况，传统数码渠道商们也并没有坐以待毙，以“大分销”的形式，加快资金流动，扩大实力，多品牌运作成为复合型经销商也是数码渠道正在摸索的道路。

　　经销商谨慎面对品牌资源

　　金姐在三好街IT市场上小有名气，做数码相机起家，经过五年的积累蛰伏，已经成为月分销千台以上数码相机的实力分销商。三年前，MP3刚刚火的时候，她抓准时机开始运作MP3产品，那时候一台机器的利润能达到30个点以上，甚至更多。每个月都能出几百台，而且并不是什么知名产品，感觉市场就是容易做。

　　可好景不长，MP3的翻修问题开始出现，刚开始的时候还可以承受，可到了后来，这些贴牌的厂商有些都已经消失了，售后问题越来越严重，终于一年前，金姐结束了MP3生意，专注于数码相机。

　　金姐遇到的情况在MP3渠道里绝对不是唯一的，大量贴牌产品导致经销商血本无归。

　　以往，经销商每次进货都会进一大批，反正不愁卖不出去。但现在他们都很谨慎了，每次只进少量的货。一方面资金周转快，一方面也不至于一下子砸死。多彩沈阳办事处总经理朱志明如是说。

　　这两年市场经历了一场大清理运动，一批杂牌已经出局，留在市场上的厂商都大大松了口气--电脑城里经营杂牌的小店面终于基本消失了。

　　在此前和新一轮的洗牌行动中，一、二线厂商固然是得益者，然而，有业内人士却反映，渠道在此中却受到不同程度的创伤。面对新一轮的洗牌，不少渠道表示，摆在面前的是一条诸多变数的险路，不得不谨慎部署。

　　变数一：难以预测的价格低谷。“一周之内，代理的MP3\MP4价格都下滑了近100元。以前的存货只能是亏本卖。”据有关人士透露，目前视听播放产品市场的利润已经非常微薄，如果厂商临时下调价格，渠道为减少损失，不得不亏本销售上一批次的存货。

　　变数二：品牌风险太大。市场总是不断有新进者和退出者。市场新兵在进入时总是豪情壮志，宣布一系列优势以吸引渠道跟进。然而，因为宣传和推广，他们往往要承担过高的成本压力，因此，新品牌在市场上来去匆匆的现象屡见不鲜。对于消费者来说，他们甚至会对经销这个品牌的渠道都丧失信心。

　　总体看来，辽宁的数码市场还没有完全明了化，洗牌依然在进行中。