IT销售发展轨迹：产品无疑是渠道中流通的血液，产品同时也拉动了渠道的路线演进。

　　实际上，如果我们回顾一下从1998年到2008年这“天翻地覆”的国内IT十年，不论是联想、方正、浪潮，还是IBM、HP，其每次渠道架构的变革都发生在产品市场换挡的关键点。这句话也可以这样理解：不论是厂商还是渠道，只要把握住产品市场换挡的每一个关键点，通常都能藉此达到一个新的市场高度。

　　让我们来细数一下IT 产品这20 年来的发展轨迹，不难发现一个规律：每一个时期都有一些代表性的IT 产品从提出概念，到进入市场，逐渐得到市场认可，然后开始上量，出现产品同质化现象，随后厂商和渠道进入杀价竞争阶段，产业洗牌，之后开始细分市场，以品牌和服务加以区隔，最后形成相对稳定、成熟的市场格局。

　　正是IT产品的不断创新，使得IT产业不断向前发展。依照业界著名的摩尔定律，每18个月，集成电路上可容纳的晶体管数目便会增加一倍，性能也将提升一倍。在这样持续不断的创新原动力推动下，IT 产品一个个前仆后继实现快速更替，IT厂商和渠道从一个利润增长点走到下一个利润增长点。也正是这样的一种持续创新的原动力，使得IT 产业经过几十年的发展，让人们最初从不知IT为何物，走过了IT代言“高科技”的阶段，最后把IT 还原为人们的一个信息化工具，让IT成为人们日常生活中无所不在的一部分。

　　寻找渠道“硬通货”

　　一位老渠道这样表述他对IT 行业的理解：“如果你跟不上市场、产品变化的节奏，那么你也就离淘汰不远了。”

　　每一位经销商都时刻盯着市面上最容易出手的产品，每一位分销商都密切注视着上一层供应商的返点。显然，一个好的产品就相当于是I T 市场中最具投资价值的“硬通货”，是厂商、渠道商手中的赚钱机器。

　　从这一角度，IT 产品的变迁不仅拉动了渠道的路线演进，同时也拓宽了渠道人的发展道路。

　　办公商用的原始积累

　　事实上，当年的国人中也就只有一部分大中型城市居民像笔者前面提到的那家打印机老渠道一样，知道打印机用来打印，扫描仪用来扫描，最多也就是还能玩点简单的游戏而已。可见，国内的IT 市场在10 年前主要解决的还只是一个办公处理和输入输出的问题。

　　1998年：DIY配件淘出第一桶金

　　由于品牌机与DIY 组装机的价格差距巨大，给了当时国内的DIY渠道相当大的利润空间。华旗资讯总裁冯军就是当年著名的“冯五块”，1993年从推销键盘、机箱开始做起，DIY攒机，一步步到后来创建自有品牌。1997年成立的成都怡品电子有限公司最初代理的主要产品也是CPU、主板等这类当年的“硬通货”。那时候，很多经销商最初都是以炒股的心态来炒主板、CPU、内存条等等，他们摸到了这些配件产品价格涨落的变化规律，什么时候上游价格低了，就赶紧吃进一批，等价格上去了再出手，这就是所谓“全民皆VAR”，“每一位经销商都时刻盯着市面上最容易出手的产品”，什么赚钱做什么，因为没有人担心产品的销路问题。

　　应该说，直到1998年，很多现在知名的IT 渠道商和IT 企业，都是在那段时间淘到了第一桶金，主要通过DIY配件和外设等IT产品完成了最初的原始资本积累。

　　1999年：“千年虫”带来服务商机

　　时间进入到1999 年。此时的互联网和网络硬件产品市场在国内已经开始启动。不过，一个更大的商机在等待着IT经销商们，这就是从20世纪过渡到21世纪的“千年虫”问题。“千年虫”根本上是由于早期编程人员为了节省存储空间，用年代的后两位数字代替四位计年而造成的。不仅是个人电脑终端，包括后台运行的服务器、集线器、交换机和路由器等，都存在BIOS 软件以两位数计年的问题。特别是网络硬件产品，由于其内部管理软件都是依据内部时钟来记录网络流量和其他信息，因此也都需要下载专门的升级软件来解决这一问题。而这次的商机更多是在于服务，不少经销商第一次意识到服务是可以收费的。

　　而这时，发展时间较长、成熟度较高的DIY 产品已经面临着僧多粥少的局面。

　　“ 同比IT 渠道，代理硬件的渠道厂商们，已经在忍耐着摩肩接踵; 而软件的代理商们，拥挤的感觉并不明显，因为他们走的是一条小路。”显然，至少从这时候开始，已经有部分DIY 渠道在酝酿代理新的产品线，去找到新的利润增长点。

　　网络兴起与扁平化思潮

　　对比1998 年，在10 年后的今天，人们谈到电脑时首先想到的一定是上网。从办公应用到互联网应用技术的逐步成熟，IT 带动了用户使用习惯的更新，同时也推动了产品的不断衍化。

　　从这一角度，10 年来的所谓“渠道硬通货”，既脱离不了用户外部使用环境和需求的变迁，更脱离不了应用技术的逐步成熟。

　　2000 年：全民上网

　　步入新世纪，网络逐渐在国内企业、家庭中普及。互联网大潮在这一时期风起云涌。

　　实际上，早在1999 年，不少经销商就开始选择网络产品作为新的利润增长点。一方面，由于市场开始启动，国产网络产品制造商开始急于寻找经销伙伴和集成商，给出了十分优越的渠道政策，带起一批集成商和经销商成长。另一方面，当时的“ 千年虫” 问题帮助很多传统的电脑经销商认识到了服务所能带来的商机，同时也认识到了互联网的威力。显然，经销商们选择当时才刚刚兴起的网络产品这个相对蓝海的领域背后还隐含着公司一系列的转型，包含着很多经营观念的变化，尤其是那些前身作“ 炒货”的中小型“ 搬箱子”企业。

　　随着网络的兴起，台式机也找到了新的卖点，那就是“上网”。一时间，内置Modem 几乎成为台式机的标配之一。在全国大大小小的电脑城中，选购PC 的家庭用户络绎不绝，台式机从最初的办公用途，逐渐加入了上网、联网游戏等更多、更丰富的娱乐应用。而此时的国产PC，特别是联想也通过“1 +1”电脑，在全国各主要城市搭建联想“1+1” 家用电脑专卖店销售网点，带着一批经销商走出传统的电脑城。

　　在2000 年家用台式机国产品牌凭借本土化的优势把国外的“洋枪队”基本挤出PC市场，而DIY兼容机比起品牌机，更像“地头蛇”，尤其是在二级市场其本地化的特色更为明显。

　　2001 年：提高渠道“分辨率”

　　“随着‘DOT COM’公司的泡沫散去，人们发现两点成一线看起来距离最短，但并不是最有效率，传统的渠道的价值根本无法取代。”

　　这一年，对于显示器和DIY配件渠道来说，尽管价值重拾，但朝着扁平化的渠道体系迈进已经成为上游供应商们的不二之选。

　　“在面向DIY 市场的显示器产品的渠道中，已经看不到全国性代理的身影，区域代理制是一个主流，但是我们看到区域在越划越小，而且城市代理似乎有大行其道的趋势，渠道架构在向高‘分辨率’转变。”

　　实际上，DIY 产品渠道的扁平化运动更多是受到了品牌供应商在一线市场的挤压，不得已而为之的一种做法。因为只有扁平化，才能从原先的总代理体制中挤出更多利润空间到区域代理，甚至是城市代理。

　　要避免被扁平化和利润空间的下降，一条出路就是寻找新的高利润回报的产品线。北京正群科技2001年决定完全放弃当年收入稳定的PC业务而转做服器产品，就是希望通过自身的服务和技术能力体现出价值所在。

　　对于仍然坚守DIY 阵地的老渠道来说，抹掉总代一层直接从上游供应商提货至少有了两层意义上的转变，一是需要独立承担资金压力，这就对其渠道体系的管理能力提出了更高要求，二是需要拥有独立操盘的能力。实际上，那时候的区域代理相当于厂商在当地的封疆大吏，这使得一批有实力、有能力的区域分销脱颖而出，同时也为其日后操盘更多产品线奠定了基础。